几年开实体店的经验总结与感想

大家分享下自己结合本地市场,结合南方经营理念的盈利模式!
一、定位篇
因为在二级城市或者大部分北方城市都在拆迁和新城之间徘徊中,加上一开始创业资金和人脉的却是,这个时候定位要实惠,说白了就要
做小的店铺20平方左右的,根据以往客户的经验,以及自己的经历。20-30平评效是最高的!不浪费面积,人员好搭配,货品好组织!
开店大家都知道位置是第一致命要素,我就不多说了!好的店铺位置基本上盈利一半了,剩下的都是辅助去完成的因素!不要舍不得转让费
和房租,这个事值得的!
二、方式篇
以品牌的方式来运作市场货,目前我店里除了领标没换,从贵宾卡、LOGO、手提袋、服装吊牌、小票、员工号牌、退换货制度等,都一样的
尤其是装修都要跟的上!我们店的标语:服务 时尚!因为我做的风格是休闲时尚女人味。期间一开始难度很大,主要就是还价方面,我因为此事跟夫人
吵架N次,客人说让零头就买,而我规定一块钱都不让,除非买我的贵宾卡38元一张,否则不打折,时间花了快一年,没人在还价了,效率也提高了,利润也上去了,顾客也很喜欢!小店搞还价是做不大的,一屋子人轮换跟你还价,你一天有多少高峰期,要花多少精力?且容易伤到顾客,损失客源,大家都一样,买的多有几分,并且升级贵宾卡,变成白金。结果大家自知!
三、服务员工篇
再者提醒各位,服务态度一定要好,因为哦我们市场货质量肯定参差不起,就算品牌也会有问题啊,客户找麻烦事正常的,要让顾客满意,质量问题一律退换修!且要笑脸相迎,人心都是肉长的,你服务号,别人会给你传口碑的,能买你衣服,也不是找你麻烦的!当然也有,毕竟是少。因为是北方,这样的意识人少,因为此事我开了很多员工!
对于招聘员工,我不给抽成的,我实行高工资,比本地一般员工高500左右,给分红股份等福利!我相信高工资就会有高素质,每个月都招人,好的人留下,不行的淘汰!现在我店工资最低的正式员工1600左右(淡季)最高5000+。旺季不算!本地普通小店的工资都在1000左右吧,有的还没有!
我把员工当做合作伙伴,我定位自己服务于她们,她们指挥我办事,店里最累的活都是我,包括做饭扛货等!哈哈每个月达标之后带领员工吃喝玩乐是必须的!缓解销售压力吧!
纵观各级市场一线城市我不论了,二三线市场我每个月都会转一圈,分析下来,随着房地产的价格趋势,房租水涨船高,本地最好的店铺都会被品牌占据,市场货中的通货会逐渐被淘汰主流街道,因为价格透明,竞争强悍,分店不多,等等因素吧,受不了品牌店主的价格转让费诱惑。我第二店跟一个品牌分公司竞争,结果我出的价格高出对方一倍拿下,一条街人都骂我,说我扰乱市场脑子有问题,现在我生意好了,都说我有远见了!当然夫人也是骂我滴!
最终能在主流街道开店,只有做时尚群的,讲究组合和搭配,类似ZARA的操作手法,定位中高档,才可以立于不败之地!但这种风格操作难度大,新手不适合!我现在的产品比太平鸟的都贵!但是太平鸟的员工都喜欢买俺家的衣服,哈哈!
晒下业绩吧!
1店22平方,营业额93万
2店23评方 营业额91万
毛利率47%。
房租都是6500一个月
目前还在积极找店铺,宁缺毋滥!在开的话,以现在的人马,会直接开两家店了!模式形成了,好复制,但是现在不能跨地区复制,毕竟小店!
很多人晒业绩,除了能鼓励到很多人以外,我觉得应该写些基础的东西,供大家交流切磋吧,我抛砖引玉吧:
说一下我的采购到顾客的流程吧!
对于新手很多人不知道自己如何采购,需要多少钱,什么时候换货什么时候下架什么时候补货等基础问题,我来个自己总结的
首先采购资金是根据自己的面积来算,具体的就是按照货架,饱满度的意思就是知道自己店里放多少货是最科学的。夏季2-3厘米一件,冬季3-5一件
这样就知道了吧,然后根据平均单价,因为每个人做的不同,肯定也不一样,套用进去都一样!
然后就是货品种类,上衣的比例57%裤子30%。余下留给鞋子和包包饰品等,这个比例是科学的1且跟你的营业额都关联的,当你的业绩比例和饱满度比例出现不符的时候,你就知道你哪块出问题了,数据浮动不超过5%!这当中裤子的营业占比如果低于20%,你的业绩在好,也是有问题的,说白了还有空间。这个跟销售又有关系了,成套搭配和组合销售,附加销售等水平要跟的上。
然后就是价格ABC了,也就是所谓的价格带,A价为装点店铺档次,为一部分高档人群拥有,配合销售比较的!20%。B价位主力商品,比例为65%。
C15%价为辅助产品,有竞争对手,库存等原因吧!就像超市的可乐比进价还便宜,顾客认为便宜,其他的利润就是上去了!
种类的话,我就不说了,因为经营的不一样吧!
这些你都知道后,怎么开始呢?从市场开始。市场是什么?是竞争对手,也就是跟你类似的或者做的生意特别号的商家,做在他门口或者派朋友去刺探价格,知道她卖什么,价格多少?一天业绩多少?有人说不可能知道对方业绩,我说可以,做在不远处,拿点绿豆,拿个笔,按照进店人群,进店时间,带子拿出几个,平均单价多少,很快你就得到对手数据了,怎么操作,自己想吧!哈哈!误差很小的!
可能很多人说,上多少量呢?是的,品牌跟市场区别之一,量的变化也是品牌的产品爆版率高的因素,如果一个款式拿的少,可能会造成你补货的时间差问题,因为各地离批发市场的物流不一定!或者批发商不一定有货,容易造成卖的好结果等了一个星期才上架的情况时有发生,各位,一年又多少个正常的日子,如果因为采购物流缩水业绩的话,很可惜的,而品牌单个款式量大,一旦哪个好卖,够他去调货的时间!而市场货就不行,比如牛Z裤,返单时间都要15至少,或者批发商本身自己货少,都会优先给大客户,那就惨了!我现在单个款式都是起步10件吧,一开始肯定不行的!自己斟酌吧
你们自己算算是不是有这个问题,上货回来了,业绩好一个星期,上货之前业绩都不温不火的!呵呵,这个就是根源所在哦
然后就可以回家测算你需要多少资金,什么货了,紧接着去市场采购了。采购环节省去吧,那些每个人的经验都不同,不能照搬硬套,误人子弟!
得到流程如下:
市场竞争对手侦查–产品定位–预算资金–采购货品—下个能就到店铺内部了,这个可是关键点哦
到了店铺之后就是定价和主推的学问了
定价根据ABC来,根据竞争对手来,有的衣服进价20可能市场短缺卖120也是可以的,有的衣服进价80,估计可能只有100的价格!不能统一乘以一个系数或者规律,很容易被竞争对手打垮!
店内人员也要分等级ABC,货架也分ABC 产品也是ABC,大家知道了吧,这个就是著名的黄金三结合,吐血密集。哈哈如何做三结合呢,如下
定价完之后,一定要在去市场调研,看有没有跟你类似的产品,提前做好战前准备、、作为采购的人一定要安排主推的流程1
给员工开会—讲解产品特点适合人群—ABC人员结合主推产品—货品与货架结合调整—灯光与POP结合货品货架—播音主推—模特穿版—-员工穿版—-挂板组合展示—–发短信给VIP—-前5天主推产品记录详实的销售数据以及客户反映状况—-汇报给采购人员—-采购人员决定下架、换架、补货、等—–5-10天开会总结新品问题,卖好的产品进行产品延伸,不好的调整价格—10天之后换货。一个月四次上货,三次发货左右!正常的!

via 新浪博客